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【欧冠足球技巧会智】董事长李健益分享:实现点—线—面的突破,营销将士们必须转变工作方式方法

【欧冠足球技巧会智】董事长李健益分享:实现点—线—面的突破,营销将士们必须转变工作方式方法

作者:
来源:
发布时间:
2018-05-23
【摘要】:
董事长李健益:经过八年的发展,公司在家电、汽车行业点的布局已基本完成,由点到线到面的突破,首先需要营销将士们从工作方式方法进行转变。   一、提升目标感和经营意识1、时刻怀揣目标:对目标要按照年、月、周、日的时间节点层层分解,分解到具体责任人,管好过程关键节点,出现异常第一时间推动问题解决,确保结果,严格考核。2、自己心里有本帐:确保自己的订单、项目符合毛利要求;能够养活自己→养活团队→为组织贡献
董事长李健益:经过八年的发展,公司在家电、汽车行业点的布局已基本完成,由点到线到面的突破,首先需要营销将士们从工作方式方法进行转变。
 
 
 
一、提升目标感和经营意识
1、时刻怀揣目标:对目标要按照年、月、周、日的时间节点层层分解,分解到具体责任人,管好过程关键节点,出现异常第一时间推动问题解决,确保结果,严格考核。
2、自己心里有本帐:确保自己的订单、项目符合毛利要求;能够养活自己→养活团队→为组织贡献价值;各阿米巴总经理要学会看财务报表;知道如何做到收入最大化、费用最小化。
3、确保高效运营:重点关注应收账款、成品库存及未开票。
 
二、从交易型向系统解决方案型转变
1、营销六度模型
 
 
 
营销人员要提升自身专业能力,在找到切入点后,实现由点到线到面的扩展过程中,要学会从下三路的交易型营销向上三路的系统解决方案营销转变。
要重视客户价值,重视产品及服务,并能为客户提供解决方案,提升客户忠诚度、偏好度和美誉度。
 
2、创造客户价值,提供满足客户的产品/服务
在销售端要与客户研发/生产/品质深入沟通,洞悉客户需求,提高思考与解决问题的能力;在研发端,要从设计、改善产品(标准、要求)/服务,为客户提供系统解决方案,最终做到满足客户需求、创造客户价值。
 
3、建立客户粘性,提高客户忠诚度
首先,要做到让客户省心省力。从立项到量产,整个过程省心省力。要全面系统理解与把握客户需求,清楚了解客户内部运作流程,每一个节点提前规划与准备,主动了解生产计划、使用品质状况与效率状况,以保证量产后品质稳定、交付稳定。
其次,重视承诺。要想清楚了再承诺,承诺了就要兑现,严禁乱承诺,要明白承诺无小事,尤其是交付、利益方面。
最后,明确忠诚度关键两要素:产品+质量。只有产品优质、品质过硬、性价比高,才会有好的客户忠诚度。
省心省力,做好产品,提供解决方案,而不在于仅仅“提供超越预期的服务”,额外不增值的服务没有价值。
 
三、专业套路与能力构建
 
 
 
明确营销五步法(新客户开发):
1、制作战略销售计划:具备资料搜集能力 + 分析能力;
2、关键人物分析:具备业务洞察力 + 人际关系能力 + 同理心与沟通能力;
3、制定解决方案:具备专业知识;
4、说服关键人员:具备说服力与影响力;
5、执行与追踪:具备很强的执行力。